在整个的销售管理过程中，联系人的角色是必不可少的。

一、联系人和客户的关系

在系统里面，一个客户可以有多个联系人。而一个联系人也可以属于多个客户。前者比较容易理解，比如一个客户可能会有商务的联系人、财务的联系人、技术的接口人等等。后者是从时间维度上来讲的，一个联系人可能会从当前的这个客户离职，加入了另外一家公司。而这家新的公司也可能是潜在的客户。

二、联系人的沟通管理

在系统里面，可以在很多维度进行沟通的管理。

比如在对订单进行跟踪的时候，可以以订单为维度记录沟通的历史。

当合同签署之后，可以针对合同的交付和付款记录沟通的历史。

同样也可以针对某一个联系人进行单独的沟通，比如一些私人关怀之类的。

三、联系人的履历管理

联系人的履历和前面讲的一个联系人属于多个客户有关系。使用的场景是这样：

一开始谈了一个客户，联系人是张三。合同签署，过了半年，对客户进行回访。得知张三已经离职。

这时候销售人员可以找下张三的个人联系方式，问候下，并可以了解下现在在哪里工作。

然后可以将新的公司记录下来，成为新的销售机会。

四、联系人的地址管理

在系统里面，每个客户可以有多个地址，每个联系人也都可以有多个地址。

比如一个公司会有北京分公司的地址，杭州分公司的地址。

联系人的地址可以有办公室的地址，也可以有自己家庭的私人住址。